Sizce maharet hocada mı, yoksa sloganda mı?
Değerli okurlarımız, geçtiğimiz sayıda 5.0 pazarlama anlayışına yolculuğumuzu ele almıştık. Bu sayımızda ise pazarlamanın alt fonksiyonlarından olan satışın, modern satış temsilcileri ile nasıl şekillendiğini ele alacağız. Yazıya Hoca’nın fıkrası ile başladık. Çünkü satış ve pazarlamada başarılı olabilmek için, satıcının ikna kabiliyeti, iletişim dili, müşteriyi tanıma, kendine güven duygusu ve sonsuz öğrenme isteği gibi yeteneklere sahip olmak gerekiyor. Peki işe yeni başladık. İyi bir satış temsilcisi olmak için ne yapmalıyız?
Özellikle yeni işe başlayan yeni satış elemanları için olası müşterilerin veya potansiyel müşterilerin belirlenmesi satışın en önemli aşaması sayılır. Olası müşteri, üründen fayda görecek ve bunu satın alabilecek gücü olan kişilerdir. Müşteri bulma konusunda birçok yöntem vardır fakat herkes kendi deneyimlerine ve kişilik yapısına göre en iyi yöntemi kendi içinde bulabilir. Bu yöntemlere kısaca değinelim.
Sonsuz Referans Zinciri ve Tavsiye Alma
Satıcı burada gittiği her görüşmede, bundan sonra gidebileceği başka adresleri sorar. Böylelikle kartopu gibi giderek büyüyen bir aday müşteri portföyü yaratacaktır. Tavsiye, en iyi aday müşteri yaratmanın yöntemidir.
Ağ Kurma: Satış elemanı yakın tanıdığı çevreyi ve dostlarını da işin içine dahil ederek, belli bölgelerde bir çevre oluşturur ve satışlarda bu çevrenin gücünü kullanır.
Lead Nurturing: Satıcı, özellikle aday müşterinin kararsız olduğu anlarda, ilgi alanına göre ürünün sunumunu yapar. Müşterinin ilgi alanına göre yararlı içerikler paylaşır ve ürünü hatırlatır. Bu şekilde bir portföy oluşturan satıcı, adayların hazır olmasını bekler ve ilgilerini gördüğünde en önce kendisinin onların aklına gelmesini sağlar.
Spotterler: Satış elemanı, asıl müşteriye ulaşmak için avcı dediğimiz yardımcı olmaya gönüllü olan kişileri bulur ve bu kişilere komisyon verebilir. Örneğin satıcı bir muhasebe yazılımını satmaktadır. Bölgedeki mali müşavirler ile görüşür, anlaşır ve ana firmalara ulaşma fırsatını yakalayabilir.
Soğuk Satış – Sıcak Satış: Ziyaret edilen kişi veya firma eğer bir randevu alınmadan çat kapı ziyaret ediliyor ise buna soğuk tarama (cold canvassing) deniliyor. Bir bölgedeki tüm avukatların ziyaret edilmesi, referans alınmadan büroların dolaşılması ve ürünün tanıtılmaya çalışılması buna örnek verilebilir. Satışın anında bağlanmasına ve daha önce bir randevu ile ilişkilendirilmesine ise sıcak satış denilmektedir. Sıcak satışta ürün anında teslim edilir. (Tek, Ömer Baybars (2013), Modern Pazarlama İlkeleri). Ürün veya hizmetin içeriğine göre bu yöntemlerden doğru olanı tercih edilmeli ve satıcı yeteneklerini sergilemelidir.
Online Network: Dijitali sürekli konuştuğumuz günümüzde, satışı konuşmak ve ürünü tanıtabilmek çok daha kolay oldu. Satıcı, ürün veya hizmete ihtiyaç duyan potansiyel müşterilere ulaşmak için interneti etkili kullanırsa yukarıda saydığımız birçok yöntemden daha az yorulacaktır. Sosyal medya üzerinden gösterimler, arama motoru ve içerik optimizasyonu, blog yazılar vb. çalışmaların etkili kullanımı ile yeni nesil pazarlama, satış temsilcilerine birçok olanak sağlıyor. Bu gibi araçlar ile sosyal platformlardan elde edilen verileri satıcı doğru şekilde işleyebilir ise, hedef kitlesine kolaylıkla ulaşabilecektir. Bunların dışında doğrudan pazarlama, tele pazarlama, fuar, sergi, reklam, sosyal kuruluşlar ile temas, yarışmalar, anketler, kuponlar, davet mektupları vb. çalışmalar da potansiyel müşterileri yakalayabileceğimiz diğer kaynaklardır.
Sahne Sizin…
Prezantasyon, yani sunum satıcının sahnede kendini ve ürününü pazarlayabileceği andır. Ürünün veya hizmetin özelliklerinin nasıl bir fayda sağlayacağı, satın alan adayın almaya değecek bir ürün olduğu hakkında ikna edilmesi ve satın alma eylemi için harekete geçirilmesi için anlatımlar yapılır. Tabi ki bu sunum, müşteri adayı ile iletişimde olup olmadığımıza göre farklılık gösterir. Güvenilir olmak önemlidir. Bu anlamda güvenilir bir bilgi kaynağı olmak gerekiyor. Müşteriniz ile iletişiminizde sıradan bir satış temsilcisi olmayın, bilgiye ihtiyaç duyduğunda müşterinizin sizi bir danışman gibi görmesini sağlayın. Bütün bunları yapmadan önce müşterinizin ne iş yaptığını, başarısını ve hikayesini bilin. Çünkü müşteri bunu sizden bekleyecektir. Müşterinin bulunduğu sektörü, sektörün trendini ve ihtiyaçlarını, rakiplerini ve buna benzer bilgilerini önceden çalışabilirsiniz. Doğru kişi ile konuşmak, satışın önemli bir noktasıdır. Son dakikada “Ürünü çok beğendim ama yöneticim ile görüşeyim” cümlesini duyduğunuzda hayal kırıklığına uğradığınızı hisseder gibiyim. Bu nedenle randevu alırken, satın alma kararını verecek olan ilgililerin de toplantıya katılıp katılmayacağını öğrenmek önem arz eder.
Görüşmelerde müşteriye kendini anlatma fırsatı vermek gerekir. Müşterinin ihtiyaçlarını, motivasyonunu, problemlerini dinleyin. Karar verme aşamasında hangi noktaların önemli olduğunu yakalayın ve dinlerken edindiğiniz bu verileri satışı kapatırken kullanın. Dünyada üretimin kişiselleştirilmiş ürünlere doğru kaydığını görüyoruz. Kişiye özel üretilen ürünler, çözümler ve hizmetler günümüz teknolojisi ile üst seviyeye ulaştı. Milyon adet üretilen ürünler daha az tercih ediliyor artık. Tabi ki sunum şeklimiz satışını yaptığımız ürüne bağlı olarak değişecek. “Konserve Tekniği” dediğimiz konuşma ve sunum şekli vardır örneğin. Burada sunuşu yapan kişinin eğitim, kültür ve yaratıcılığı sınırlıdır. Birden fazla ezberlenmiş hazır şablon konuşmalar vardır. Modern satışta bu teknik çok küçük hizmetler dışında sık kullanılmamaktadır. Modern satışta yaratıcılığın ön planda olması beklenir. Buradaki yaratıcılık sadece satın alınacak üründe değil, sunuşta da olmalı. Konuşma, müşterinin isteklerini ve ihtiyaçlarını tatmin edici nitelikte olmalıdır. Burada satış temsilcisi bir danışmandır. Özellikle teknoloji, yazılım vb. gibi deneyim ve bilgi gerektiren ürünlerde satışı yapan danışman müşteriye soru sorar ve iyi dinler. Konunun derinliklerine iner, sattığı ürün ve hizmete sonuna kadar inanır. Verdiği cevaplar ve hissettirdiği güven ile endişelere çözüm üretmeye uğraşır, itirazları ortadan kaldırır. Ürünün karşı tarafa ait olduğunu ve satışın zaten çoktan gerçekleştiğini hissettirir.
Maharet ne üründe, ne sloganda, ne de hocada. Maharet satış danışmanlığında…
Saygılarımla…
Ganimete ŞAHİN
AKINSOFT Pazarlama Koordinatör Yardımcısı
